Intuitions
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Un peu d’éthique s’il vous plait ! #SocialSellingForum

social-selling-16-hpDepuis un peu plus d’un an, je suis les aventures de Loïc Simon, grand organisateur du Social Selling Forum, et prometteur de ce que certains pensent être une révolution numérique de la fonction commerciale. L’idée même d’aimer ses clients (et ses confrères ou fournisseurs) a ainsi fait son chemin dans les discours et aujourd’hui, elle est au coeur de l’engagement de chacun. Enfin presque…

Plus récemment, j’ai accepté de contribuer (modestement) à la réflexion autour de la relation tumultueuse entre le marketing et les « sales », qui évolue et va encore évoluer non sans brutalité, dans les prochaines années. Qui est à l’origine des problèmes des uns et des autres, semble une question d’actualité ? Je préfère que l’on s’attarde sur la solution, et que vous vous demandiez avec moi : qui peut aider l’autre à sortir de la médiocrité ambiante ?

Ainsi lors de la présentation d’ouverture de l’Association EFFORST, Frédéric Bascunana nous rappelait fort utilement, que la majorité des commerciaux n’utilisent pas les outils développés par le marketing (à leur intention), les trouvant inefficaces ou inadaptés. Faut-il être surpris ? Lorsque l’essentiel des contenus imaginés par le marketing sont centrés sur la mise en avant des avantages produit, le résultat est couru d’avance. En effet, et cela vaut aussi pour des ventes complexes, plus personne n’achète un produit, mais au contraire une expérience ! Mais il y a pire ! Il est fréquent que le marketing nourrisse l’égo des vendeurs en « améliorant » les présentations de chiffres et de résultats d’étude censés démontrer la supériorité de l’entreprise… Rien de cela ne fonctionne face à un acheteur, quel qu’il soit… Pourquoi ?

J’ai envie de vous donner rendez-vous au Social Selling Forum pour vous donner des réponses. J’y suis invité à prendre la parole sur la table ronde consacrée à l’éthique, et je compte bien y partager quelques impertinences sur le sujet. Y serez-vous ?

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Pour ceux de mes lecteurs qui ne viendront pas le 2 décembre dans les locaux d’Oracle, je livre ici une réponse claire : vos clients ont besoin de considération et d’écoute. Ils n’auront envie de travailler avec vous qu’à ces conditions.  Ils n’ont que faire de votre prétendue place de numéro un, ni de vos chiffres bricolés. Soit ils vous feront confiance, soit vous repartirez sans contrat. Or cette confiance indispensable à la conclusion du deal, ne s’installe que lorsqu’on aide l’autre à grandir et que l’on valorise ses qualités et ses talents si différents des nôtres…

Le 2 décembre, on parlera donc des outils, des techniques de vente et bien entendu du facteur humain dans la négociation ou même la distribution des contenus. On évoquera certainement l’automatisation de certaine tâches, faisant courir le risque d’une robotisation du processus commercial. Pour ma part, je ne crois pas qu’il soit raisonnable d’oublier la passion ni l’intelligence émotionnelle, comme clés du succès. J’y veillerai !

Et vous ?

 

 

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Consultant / Speaker / Formateur / Auteur du Marketing Emotionnel Fondateur du Club du Marketing Emotionnel - Intervenant pour l'ESSAC, le MSc MBA Inseec Paris et Sup Career en relation client, inbound marketing et stratégies de fidélisation. Auteur du livre Le Marketing Emotionnel aux Editions Kawa Fondateur de LePartenariat Rédacteur du blog du partenariat et du blog marketingemotionnel.com

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