Comme je suis interpelé dans une conversation sur le réseau professionnel par excellence, sur un sujet directement lié à ma participation au prochain Social Selling Forum, j’ai envie d’y répondre ici !.. C’est plus tranquille !..
Cher Loïc (@loicsim), la démonstration de Chloé Hacquard (HighChloeCloud), par ailleurs édudiante diplômée par un groupe qui ne m’est pas inconnu, pose en effet question : est-ce que chacun de nous doit courir après le nombre ? Ses 26000 contacts, faisant d’elle, une ambassadrice absolue de LinkedIn, sont-ils un graal que nous devrions poursuivre ? Une nouvelle table ronde réunira-t-elle les chevaliers du Social Selling vendredi 20 mai ?
Mon point de vue en deux étapes :
Pour commencer, les chiffres n’ont aucun intérêt ! On peut leur faire dire ce que l’on veut, et je veux bien vous aider à les comprendre ne serait-ce qu’une minute : 26 000 contacts en 1 an et demi : bravo ! C’est tout de même plus de 50 nouveaux contacts par jour ! Quel que soit l’intérêt (à coup sûr extraordinaire de la personnalité de Chloé), personne ne peut croire qu’il n’y a pas derrière cela une industrialisation à outrance de la demande de connexion. Par ailleurs, en imaginant être disponible 300 jours par an, les rencontrer tous, exigerait d’en voir 60 par jour (soit un toutes les 10 minutes pendant 10 heures d’affilée) et ceci avec la possibilité de les voir une fois seulement tous les ans et demi !.. Oui les chiffres sont absurdes et montrent bien les limites du raisonnement…
Le modèle présenté n’est pas nouveau. C’est toujours le même depuis l’apparition d’internet : la monétisation de l’audience ! Réunir 26 000 contacts sur un réseau personnel, n’a de sens que pour faire du « push » et même si l’idée originale de Chloé est d’aider les étudiants à la recherche d’un stage, on voit bien venir le business derrière. C’est exactement ce que d’autres reprochent à LinkedIn ou même Twitter. Faire du fric avec de l’humain ! Est-ce vraiment cela le « social » ? Est-ce incontournable ?
Pour ma part, je ne suis pas certain d’avoir la bonne réponse… je ne prétends nullement être un exemple et encore moins détenir un modèle pour faire du business. Une chose est sûre, il n’y a pas de monétisation de mon audience et il n’y en aura jamais ! Oui jamais, j’ose y croire. D’une part, mon audience est faible (en nombre, elle pourrait même sembler ridicule versus d’autres agitateurs du milieu marketing), et d’autre part, elle ne vient lire ces lignes que parce qu’elle y trouverait quelque chose qui l’intéresse. Alors comme tout le monde, j’ai envie qu’elle soit la plus nombreuse possible, mais comme peu, je ne fais rien d’autre pour cela, hors de l’écriture d’articles passionnés et fidèles à ma ligne éditoriale et à mes valeurs. Mes lecteurs n’ont certainement pas envie de voir des bannières ou même des articles promotionnels ou publi-rédactionnels (autre part intitulés article invité). Et moi non plus ! 90% des emails envoyés à des contacts professionnels ne sont pas lus ou ne déclenchent aucune réponse. Pourquoi voudriez-vous qu’il en soit autrement pour moi ou pour vous ?
Alors si l’on veut absolument me faire dire que plus on a de lecteurs et plus on est influent, je veux bien souscrire à cette idée. Elle ne me plait guère pourtant ! Lire Musso ou Lévy, n’est pas vraiment signe d’une profondeur de réflexion, ni d’une ouverture culturelle admirable. Bref !
Revenons à l’essentiel ! L’inbound marketing consiste avant tout à donner envie aux autres de nous rencontrer et d’imaginer quelque chose à faire ensemble. Peu importe le nombre dès lors qu’il y aurait un minimum suffisant de contacts entrants. Or il n’est pas du tout certain que la logique du volume s’applique ici. L’entonnoir qu’on nous présente comme symbole du « pipe » est aussi variable en taille et en étroitesse qu’il existe de business. S’il s’agit de vendre des annonces d’emploi, on comprend bien que le volume de contacts sera crucial ; si au contraire, il s’agit de vendre l’implantation de systèmes d’information complexes, seule l’extrême qualification du contact est intéressante.
La philosophie qui m’inspire est basée sur la volonté et la bienveillance. Il appartient à ceux qui s’intéressent à ce que j’entreprends de me le dire, dès lors que je leur donne la possibilité d’accéder à des contenus pertinents (c’est pour eux que je les publie – avec l’espoir que cela leur serve à quelque chose). Le reste est une question de temps. Avoir la patience de laisser l’autre décider du moment où il passera du statut de contact à celui d’acteur de la rencontre et pourquoi pas de la collaboration. J’ai appris que cette décision n’est pas la mienne. N’étant pas un vendeur, je reste sagement dans la position de celui qui a tout à donner et rien à perdre. Ainsi seuls ceux qui voudraient travailler avec moi me le signaleront d’une manière ou d’une autre. C’est probablement qu’il se seront souvenus de moi, ou mieux encore, de ce que j’écris ou dis ici ou là ! A ceux là, je dis merci !
Vous n’avez pas idée de ce que cela engendre en confort dans la discussion ni de la confiance inouïe qui s’installe entre eux et moi…
Marketing Emotionnel 
Volume et qualité de la relation n’ont rien d’incompatible.
Je pense qu’on est nombreux à utiliser une grille de lecture différente de ce qu’est Linkedin, ce qui explique des désaccords ou des incompréhensions dans le débat qualité / quantité.
On a des effets de zoom possibles avec Linkedin : on peut viser des milliers de personnes ou consacrer des heures à une seule, tout ça à distance.
Je fais une analogie avec le monde physique.
Entre mes simples yeux ou un microscope à effet tunnel, la technologique me permet de voir un objet ou tous ses atomes. Je peux quasiment voir l’objet depuis le ciel avec un satellite, le tenir dans ma main ou compter ses atomes. Mais je ne peux pas faire et voir les mêmes choses selon l’échelle où je me place.
Je ne vais pas forcément communiquer de la même façon quand je fais un message public au plus grand nombre ou en aparté à un petit groupe. Entre le tu et le vous, la personnalisation du message ou le fait de me sentir légitime à dire telle ou telle chose, Je n’écrirais pas le même message si j’écrivais à 300 contacts ou à une seule personne. Le même message ne serait pas perçu de la même façon selon le contexte.
Telle action qui marche pour un message individuel personnalisé peut ne pas fonctionner si je sollicite un groupe. Et inversement, un message à un groupe semblera impersonnel à un contact qui me connait. Les effets ne sont pas les mêmes selon le niveau de zoom où on se situe.
Plus j’y réfléchis, plus cette notion de « relativité d’échelle » me semble intéressante à creuser pour améliorer sa façon de communiquer.
Le fait d’être interconnecté en réseau bouscule les habitudes. Cela dépasse le seul aspect marketing à partir du moment où on souhaite développer un message collectif. J’ai un contact qui a une très grosse base Linkedin développée à titre perso pour sensibiliser au problème du handicap.
Beaucoup de particuliers découvrent le fait d’avoir un ‘public’, et des nouveaux types d’échanges se créent. Je pense à Periscope où un anonyme peut avoir d’un coup des centaines de followers parce qu’il suit un événement. Progressivement chacun découvre qu’il peut devenir un média (au sens premier : des gens vont inventer des nouveaux modes de communication via les réseaux). Rien n’empêche que des relations plus dense qu’un simple ‘tchat’ se mettent ensuite en place.
Le paradoxe de Linkedin est qu’il concentre au même endroit des fonctions compatibles avec du volume et de la qualité dans les relations. Si on veut développer une relation personnelle de qualité avec différentes personnes tout en ayant 5000 contacts, c’est possible. C’est juste de l’arbitrage sur la répartition de son temps.
Je ne suis pas convaincu par cette tentative de démonstration et, pire, je n’en vois guère l’utilité… Tout est dit avec cette parabole du microscope qui vous fait voir les gens comme des atomes ou des objets que l’on pourrait tenir dans sa main… Ah Ah Ah ! Désolé cher Didier, mais du primo au derniero, vous prenez vos désirs pour des réalités. Si la rencontre dépend de votre volonté, la relation est décidée par l’autre (et non par vous). Il n’y a pas 5000 personnes qui souhaitent une relation personnelle avec vous et si c’était le cas, vous n’auriez pas besoin ni de les compter, ni de commenter des articles sur Linkedin… C’est du reste, la même chose pour tout le monde ! Confondre le nombre de contacts avec les gens qui s’intéressent à moi est une illusion qui ne trompe pas longtemps. De même qu’être un média pour n’avoir rien à dire, est une perte de temps et d’énergie, une erreur destructrice, que nous devrions éviter à beaucoup.
Je suis d’accord avec toi Patrice quand tu dis « Pour commencer, les chiffres n’ont aucun intérêt ! »
Ce qu’il faut bien distinguer c’est « le Pourquoi » et « le Communiquer ».
# Le Pourquoi avoir des contacts
Si monter un business où le volume est necessaire, alors travailler en ce sens est pertinent.
Si le business est centré sur soi, alors peut etre que comptabiliser des centaines, des milliers, de contacts semble avoir un debut de pertinence. C’est votre valeur ajoutée qui fera cette adhesion, pas votre chasse artificielle aux contacts.
# Le Communiquer
En revanche, crier sur les toits « j’ai XXXXXX contacts sur LinkedIn », mettre dans sa bio Top 1% des membres LinkedIn, voire jusqu’à dire « je suis le plus connecté des membres LinkedIn et Video » (rigolez pas, y en a) bref tout consiste à se regarder le nombril et se mettre en avant au détriment des autres, c’est du personal branling (oui, branling), de l’égocentrisme et ne donne pas une image positive de son capital social (je vous invite à lire the Whuffie Factor de Tara Hunt)
En conclusion, avoir un grand nombre de contacts n’est pas le sujet. C’est le comportement HUMAIN de chacun vis à vis des autres qui importent.