Partir pour l’Inde (pour les Indes aurait dit le voyageur du 20ème siècle) est encore une aventure formatrice, à plus d’un titre. J’y étais la semaine dernière pour y représenter un industriel français à la dimension modeste (ici et minuscule là-bas). L’objectif pour moi état de comprendre comment notre partenaire local s’y prend pour présenter notre offre à des décideurs de l’agro-alimentaire de ce pays continent peuplé de près d’un milliard et demie de personnes.

Comment allait-il raconter l’histoire, la mission d’une marque inconnue et pourtant déjà présente chez quelques acteurs internationaux ?

Comment des dirigeants de société parfois énormes (à l’échelle de ce pay) pourraient-ils s’intéresser à un acteur français débarquant sur leur sol ?

La question de l’adaptabilité de l’offre, du discours à une autre culture permet de s’interroger sur la compréhension mutuelle, sur la vitesse de connection entre deux parties prenantes à la fois curieuses et prudentes. Faut-il aller vers l’autre ? Pouvons-nous oser la même impertinence dans le premier échange ou au contraire être sur la réserve dans ce premier contact, en attente d’un signal d’ouverture ou d’intérêt ?

Tout expérience doit contribuer à augmenter notre connaissance. Apprendre de et sur l’autre est un résultat attendu par chacun. Mais qui fera le premier pas sans risquer d’apparaitre offensif ou désobligeant ? Comment se faire accepter dans une culture différente, dont les codes nous sont le plus souvent inconnus ?

Plonger trois jours dans le grand bain cet univers professionnel indien, c’est probablement la même chose que d’aller serrer des mains dans un village indigène en Amazonie. Tout commence par le respect et l’observation. Il faut alors, écarter la crainte d’être mal reçu et se lancer dans la conversation. Finalement, le risque est fort, mais le plus souvent inférieur à la beauté de la rencontre, à l’opportunité de la découverte. J’aime ce moment de complicité qui s’installe dès l’instant où l’autre réalise que l’on s’intéresse vraiment à lui. Pas pour lui vendre quoi que ce soit, mais simplement pour le connaitre un peu, et mieux si toutefois il ouvre sa porte.

Mais il y a aussi le temps qui n’a pas forcément la même valeur des deux côtés de la table. Prendre son temps, c’est accepter le temps de l’autre, plus lent ou parfois plus rapide. Ne pas précipiter l’échange, laisser l’équilibre s’installer. Ne pas effrayer. Ne pas brusquer. Ne pas ennuyer non plus. En Inde, plus qu’ailleurs peut-être, le temps donne de la valeur aux rencontres professionnelles. La dimension de ce pays continent, signifie que pour venir à la rencontre en face à face, il a fallu voyager et dépenser du temps. Alors lorsqu’on y est, lorsqu’on ouvre les débats c’est avec l’envie qu’ils soient nourris et consistants.

En France, en occident, nous tentons d’accélérer. Nous voulons tout savoir et tout dire tout de suite, faute de temps à perdre. Pas là-bas. Il faudra sans doute plusieurs temps d’échange, avant de conclure un deal, de prendre une décision. C’est la logique des choses.

Il me semble, à y réfléchir longuement, que ce temps que nous oublions d’offrir aux autres, nous appauvrit. C’est dommage !

L’expérience est plus facile à mémoriser si on lui consacre du temps.