Dans un excellent moment de partage, Gabriel Dabi-Schwebel, nous a mis à l’épreuve de parler un marketing sans jargon, en faisant référence à ce véritable « sketch » qu’à produit Guillaume Meurice, pour France Inter (à relire ici).

Et pourtant, cher.e lecteur.trice, tu auras pris l’habitude de lire ici un langage plus proche du tien, ou de celui de tes clients. Un dialogue fondé sur la compréhension de l’autre, m’obligeant à me mettre à sa place, je ne suis que très rarement plongé dans la DMP ou le data-drives marketing… Au contraire, j’essaie d’expliquer pourquoi un être humain, quelque soit sa culture, son origine, sa classe sociale ou son appartenance à telle  ou telle communauté professionnelle, voudrait acheter ce que les marques lui proposent. Et cela vaut aussi pour moi, tu t’en doutes !

Alors comment créons-nous des leads ? Comment un individu doté d’une connexion internet pourrait-il découvrir ce que nous vendons (fabriquons, mettons sur un marché) et manifester son intérêt ?

Pause pédagogique de 8 secondes : un lead, est un futur client (que l’on appelait hier encore prospect pour désigner la victime de notre prospection, juste avant qu’il ne soit conquis – dans le langage guerrier du marketing à la papa), qui nous signale un intérêt pour notre activité.

L’idée principale de la création de lead : publier des contenus qui génèrent une interaction avec l’audience (une quantité suffisante d’individus) ET être capable d’identifier et de classer les interactions ayant laissé une trace (qu’elle soit numérique comme par exemple, un commentaire sur Linkedin, ou physique, comme un appel téléphonique).

Il y a 2 ou 3 conditions à remplir pour que cela fonctionne et que certains de ces contacts imprévus se transforment selon leur seule volonté, en nouveau client :

• ne jamais cibler le contenu publié – en réalité, le lead n’est pas connu au départ – sinon, il serait déjà identifié et vous auriez déjà dû l’intéresser, le rencontrer et sans doute lui proposer quelque chose…
• ne pas fermer vos contenus – au sens où vous devez susciter l’envie de répondre, de commenter, de critiquer, de manifester un désir d’en savoir davantage…
• avoir autre chose à dire par la suite – en fait, la publication de contenus doit désormais s’envisager comme la révélation en série. Une vidéo seule ne fera pas le boulot, pas plus qu’un bel article ! Générer l’envie de vous connaitre peut prendre du temps ; il faut également « rebondir » sans cesse et alimenter la soif de connaissance chez l’autre…
• chérir le lien dès lors qu’il apparait. Il est déjà temps de dire merci à tous ceux qui vous lisent, vous regardent et vous commentent. Remercier c’est inciter l’autre à continuer la conversation.

Naturellement il faut prévoir un moyen de détection et de relance de l’intérêt. C’est là qu’entre en scène les spécialistes de l’automatisation et de la transformation. A chaque interaction avec un contenu, vous pourriez envoyer un message, un signal, que vous avez dit autre chose, ou que vous pourriez proposer autre chose, à votre audience. Et si elle vous suit, il sera alors temps de lui dévoiler votre intérêt en retour, c-a-d, votre offre commerciale. La « vente » restera de toute façon, une négociation à mener avec talent, mais vous le ferez dès lors, sur la base d’une certaine confiance et connaissance mutuelles.

Pour ma part, je constate que tous mes contenus (ou aucun) sont générateurs de lead. En effet, je suis parfaitement incapable de prédire lequel aurait un impact plus fort, ou engagerait mieux et plus loin la conversation avec mon audience (lorsque le lead en ferait partie…). Je reste convaincu, comme Gabriel, que c’est un ensemble de contenus qui constitue ma visibilité, mon référencement, et mon image de marketeur émotionnel. Plus je publie sur les différents formats à ma disposition et sur les différentes plateformes sociales, et plus j’augmente la probabilité qu’un futur client me découvre au fil de ces promenades connectées.

Vous ne créerez du lead que si vous avez réellement quelque chose à partager. J’aimerais autant que ce soit votre passion et votre volonté d’améliorer la vie des gens, qui vous poussent au partage. Aimez ceux qui deviendront vos clients et soyez sereins. Ils sont là quelque part, et ils vous regardent…

Et si créer du lead, c’était d’abord créer du lien ?

PS : pour élargir le débat, je cite ici un excellent commentaire de la vidéo du moment Meurice : « L’Homme inutile et impuissant cherche les honneurs et se livre à des concours de popularité. Il invente des mots, des codes secrets comme arme d’exclusion. Car la communication et l’opinion deviennent sa monnaie, plateforme d’une économie de bullshit jobs. Lire l’incompréhension dans le regard d’autrui lui procure le sentiment de dominer intellectuellement et socialement. »

A vos plumes !