Martin Fourcade est cet athlète hors norme qui gagne et qui gagne encore. Toutes les saisons, nous nous posons cette question : comment fait-il pour s’imposer dans tous les formats de course et dans toute les conditions de neige, de parcours ou d’imprévus ?

Hier, au cours d’un déjeuner sympathique avec un client, nous en venons à cette interrogation fondamentale : comment faire la différence dans un marché devenu hyper concurrentiel ? Faut-il privilégier l’offre produit ou au contraire imaginer des solutions service qui créeront un engagement plus fort et plus durable de nos clients ?

Ce matin, en enregistrant un podcast sur les bonnes pratiques du Social Selling, on en vient à un moment à cette clé de toute philosophie commerciale (et oui, je sais bien que les deux mots ne devraient sans doute pas être associés) : si tu montres que tu as besoin d’un client, tu envoies automatiquement un message qui fait peur, qui crée de la distance, qui donne cette impression que tu es prêt à tout pour conclure ; or c’est exactement le contraire du désir. Le désir ne se crée pas, il est ressenti #oupas par l’autre.

Au biathlon, comme pour certains autres sports, tu dois conjuguer ton aisance et ton physique sur les skis, avec ta précision dans le geste et ton sang-froid au moment de mettre les balles dans la cible. Tu dois tout donner dans l’effort et rester lucide et froidement calculateur au tir. Tu dois distancer tes concurrents sur la piste et tu dois totalement faire abstraction d’eux au moment de viser juste.

En marketing, pourrais-tu t’inspirer de l’extraordinaire monsieur Fourcade ?

Comme je l’ai répondu à mon client, il n’y a pas d’autre voie que de créer une expérience extraordinaire pour chacun de tes clients ; faute de quoi tu te plaindras d’une médiocre fidélité de ces derniers. Tu dois tout donner à chaque fois ! Amazon l’a fait, à toi de te mettre au niveau. Mais comme je le disais aussi dans cette conversation sociale ce matin, tu ne dois pas te comparer aux autres. Tu dois être différent et tu ne dois pas subir la pression sociale qui limitera ton impertinence et ta pertinence. La promesse que tu portes en toi, qui te rend unique et inimitable, t’appartiens. Tu devras tout donner pour la tenir, mais personne d’autre que toi ne pourra le faire !

Et c’est ça le truc ! La magie de la relation client réside dans ce que le client se dit, un jour ou l’autre, ça c’est vraiment toi ! Apple, Netflix, Tesla, Nespresso, MAIF, Monoprix, Michel & Augustin, le Slip Français, Chanel, Dior, Michelin, etc… sont nés et ont grandi sur ce constat : nous savons exactement qui sont ces marques et pourquoi elles demeurent incomparables.

Elles gagnent dans la Mass Start ! En partant sur la même ligne que leurs concurrents, en utilisant les mêmes conditions, les mêmes marchés, en jouant avec les mêmes règles, elles finissent toujours devant, elle franchissent la ligne avant les autres, elles sont nos préférences et nous les aimons pour cela. Précisément, parce que nous aimons ceux qui gagnent avec brio et insolence, sans jamais se plaindre de la concurrence…

Merci Martin et vivement le prochain podium !