Intuitions
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Etes-vous orientés #Système 1 ? #oupas

A l’école, on nous a appris à tourner 7 fois notre langue dans notre bouche avant de parler. Pour certains, nous avons retenu qu’il fallait mieux réfléchir à deux fois avant de lever la main et d’oser donner une réponse (la nôtre sans aucune prétention de détenir la vérité) à une question. Soit rationnel ou tais-toi !

Alors, je suis devenu rationnel, et j’ai pendant très longtemps pensé qu’il valait mieux ne pas dire n’importe quoi. Et puis, un jour je me suis retrouvé à travailler en agence de marketing, avec Pierre (devenu un ami pour la vie). Un jour, j’ai alors découvert les fantastiques séances de brainstorming. En ligne avec mon patron de l’époque, j’ai testé ma créativité. Et tu le sais, j’imagine, plus tu réfléchis et moins tu es créatif ! #oupresque

Si tu veux libérer ta créativité, trouver de nouvelles idées, arrête de réfléchir et fais confiance à ton #Système1 !

Je ne vais pas ici te raconter ce qu’un prix Nobel d’économie a écrit beaucoup plus clairement dans son livre « Système 1 Système 2 – les deux vitesses de la pensée« … Ce serait trop long et après tout, tu sais lire des livres non ? J’ai simplement envie de te proposer une analyse adapté à la relation que les clients ont avec la marque et ses produits, en suivant #oupas leur #Système1. ce système là est en définitive intuitif. Avant même que tu ne aies conscience, il sait ; ou plutôt croit savoir ce qui est la réponse la plus vraisemblable selon lui et un certain nombre d’informations stockées dans ta mémoire. Sans avoir à réfléchir tu sais que le lien entre les mots : ferme Suisse gâteau est… fromage ! Bon d’accord ce n’est pas si évident… Préfères-tu essayer celui-là : tente de répondre sans réfléchir en trouvant ce qui te gènes dans cette phrase : « Combien d’animaux de chaque espèce Moïse embarqua-t-il sur l’arche ? »…

Pour de multiples raisons, ton #Système1 se trompe facilement. Il assimile, il assemble certaines choses en fonction de leur relative cohérence, et surtout de ce qu’il a retenu des expériences précédentes. Mais il ne sait pas compter combien d’animaux il y avait dans l’Arche, car ceci dépend d’une opération de calcul que seul ton #Système2 est capable de réaliser. Et d’ailleurs, si tu as remarqué que Moïse n’est pas celui qui a sauvé les espèces en construisant une arche, c’est parce que cette dissonance cognitive a été détectée par ton #Système2 après réflexion. Sinon Moïse ou Noé, finalement c’est un peu la même histoire non ?… #ahahah

Imagine ce qui se passe dans la tête d’un client lorsque tu lui parles, ou qu’il parcoure un magasin à la recherche d’un produit ou d’une marque qui pourrait satisfaire son envie. Son idée première (ou celle de son cerveau) est de solliciter le moins possible son #Système2, car oui, l’humain est paresseux ou économe si tu préfères. Il ne dépense pas son énergie pour rien, or réfléchir est couteux de ce point de vue. Il va donc naturellement aller vers ce que les publicitaires ont désigné par un achat d’impulsion, et que je préfère dénommer sa préférence (au sens culturel et émotionnel du terme). Il laisse son #Système1 lui indiquer la solution intuitive à son problème de l’instant. De la même façon que nous n’avons pas besoin de réfléchir pour appuyer alternativement sur les pédales pour faire avancer un vélo, nous choisissons le dessert au chocolat dans la carte du restaurant à la simple lecture du mot chocolat, sans autre process intellectuel (tu peux me croire c’est ce que je fais dès que possible – sinon je ne sais plus quoi choisir).

Alors comment être présent dans le cerveau de nos clients par facilité ? C’est là que tu comprends que dérouler un argumentaire est épuisant pour lui ! Pourquoi, et surtout comment, pourrait-il t’écouter ou te lire pendant de longues minutes, solliciter son intelligence rationnelle, comparer avec les informations qu’il a quelque part dans sa mémoire (à condition de les retrouver) et finalement prendre la décision hyper courageuse de ne rien décider du tout, figé par l’angoisse de ne pas avoir la bonne réponse (exactement comme à l’école) ? Cruel stratagème que celui-ci et surtout proposition aberrante pour tous les humains qui font confiance à leur intuition. Or tous les humains ont réellement besoin de cette confiance « aveugle » pour avancer et faire des choix. Il se trouve que c’est encore notre #Système1 qui détecte instantanément si nous pouvons avoir confiance #oupas dans la personne / le vendeur (par exemple) en face de nous. S’il/elle nous est sympathique, nous la croirons davantage (quelque soit son niveau de compétence). Or oui il y a l’apparence physique, la voix, l’intonation, le langage du corps, mais oui aussi, les mots comptent. Rappelez-vous mon expérience en situation réelle en magasin (chez mes amis Décathlon) : même en ayant annoncé que je n’y connaissais rien sur les produits, j’ai réussi à gagner la confiance de tout type de client et à devenir leur « ami » en quelques minutes ! Pourquoi ? Parce que j’ai sollicité leur #Système1 d’abord, avec une histoire sortie de nulle part et n’ayant aucune autre ambition que de les faire sourire et de montrer mon empathie. Des mots qui ne font pas réfléchir.

Ok, mais comment pourriez-vous trouver ce qui sollicite le #Système1 du client en priorité, tout en bloquant le #Système2, évitant ainsi de mobiliser l’énergie et l’intelligence rationnelle du client ?

En étant créatif ! En osant dire ce qui vous « passe par la tête » ! Une belle expression pour expliquer que c’est intuitif et non réfléchi. C’est exactement ce qui fonctionne et ce à quoi vous ne croyez pas. Vous ne pouvez pas y croire puisque plus vous y réfléchissez et plus cela vous semble non rationnel, donc idiot, donc impossible pour vous. Et c’est là que vous réalisez que votre #Système2 a pris le contrôle. Vous ne pouvez plus rien y faire, c’est déjà trop tard ! Dans le livre de Daniel Kahneman, vous apprendrez aussi que lorsqu’on pense positivement, lorsqu’on a le smile, on libère naturellement notre créativité. Ainsi si je suis concentré sur le « faire plaisir » à l’autre, si cela me fait déjà sourire en imaginant sa réaction positive lorsque je lui adresserai la parole, je trouverai bien plus facilement les mots. C’est une question d’orientation et de confiance dans le #Système1, c-a-d en l’intuition. Je n’imagine jamais une réponse négative, au sens où je m’évite d’y penser, d’y réfléchir ne serait-ce qu’un instant. Cela ne me garantit aucunement qu’elle ne se produira pas. Cela m’évite d’être rationnel trop tôt.

Le seul moment où nous devons activer notre #Système2, c’est lorsque la situation se complique. Lorsque l’autre pose une vraie question, qui nécessite d’y réfléchir avant de répondre. Bien sûr, être rationnel au bon moment permet à ce chacun de corriger les biais cognitifs nés d’une assimilation de fausses connaissances ou de mauvaises habitudes (par exemple, lorsque tu te perds sur la route en te rendant chez un ami, et que cela se produit toujours au même carrefour, c’est probablement que tu oublies de corriger ton #Système1 en ne lui faisant pas remarquer que cette intuition t’a conduit dans une impasse). Pour le reste, libérons-nous de la cohérence et plus encore de la pertinence de nos propos. Faisons davantage confiance à autrui pour nous corriger gentiment, le cas échéant.

Revenons un instant sur ta prochaine séance de brainstorming, cher.e lectrice.teur. Y feras-tu la preuve de ta créativité ? Sans y réfléchir, je te dirai que oui. Après réflexion, je me demande si tu te feras suffisamment confiance pour ne pas y penser… Tout est là !

A toi, Maxime, qui me demandait récemment comment je faisais pour écrire n’importe quoi, je réponds avec joie que cela me vient sans y penser. Or, je l’admets volontiers, je peux parfois donner cette impression de self-control, de froideur ou d’humour britannique, qui viendrait troubler le jeu. Autrement dit, je suis aussi un garçon réfléchi ! Crois-tu ?

PS : si tu as appris quelque chose en lisant cet article, j’en suis ravi. Ton #Système2 pourrait l’enregistrer et libérer un peu ton #Système1, augmentant du même coup ta créativité… Fais-moi confiance, tu vas t’amuser davantage !

#KeepSmiling

Cette entrée a été publiée dans : Intuitions

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CEO Eforbrands Consultant / Speaker / Formateur / Auteur du Marketing Emotionnel Fondateur du Club du Marketing Emotionnel - Intervenant pour l'ESSAC, le MSc MBA Inseec Paris et Sup Career en relation client, inbound marketing et stratégies de fidélisation. Auteur des livres : Tout savoir sur Le Marketing Emotionnel aux Editions Kawa - nov 2013 La Fidélité, du chaos à la zone de confort aux Editions Kawa - Janv 2017 Fondateur de LePartenariat et Eforbrands Rédacteur du blog du partenariat et du blog marketingemotionnel.com

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