le plaisir et la fidélisation
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Faut-il encore faire des cadeaux ? #oupas

Curieuse question qui vient percuter une actualité morose mais qui trouve sa source dans la course aux promesses qui tient lieu de débat électoral du moment. Une marque, une entreprise doit-elle offrir des cadeaux à ses clients, à ses employés, à ses partenaires ? A qui d’après-vous ?

La semaine dernière lors d’un webinaire organisé par mon ami Alex, nous avons tous les trois (Matthieu était avec nous) offert un cadeau aux participants et même à ceux qui s’étaient inscrits et qui n’auront eu droit qu’au replay. Belle initiative proposée par Alexandre ! Merci ! J’ai proposé un cadeau d’une valeur impalpable, non monétaire, sans doute un peu difficile à appréhender : réécrire le contenu d’un.e participant.e sous la forme d’une histoire. Un article de blog, un post, un scénario de vidéo, peu importe, tout me convient. Tu sais quoi ? J’ai cru que j’étais généreux. Quelle déception ! Si peu de demandes, alors que pendant un instant, j’ai imaginé être submergé de travail. Tu te dis, que j’ai une vision de bisounours, une estime de moi (ou plutôt de ma qualité de conteur d’histoire) totalement surfaite, des chevilles à ne plus passer une porte… Bref ! D’ailleurs, le ferais-tu ? Oserais-tu m’envoyer ton texte pour que je le transforme en histoire ? On parie ?

Je te concède que ce cadeau est sans doute impertinent. Mais la question est-elle ailleurs ? De mon point de vue, en me mettant dans le rôle de l’offreur, j’ai tendance à valoriser mon cadeau bien au-dessus de sa valeur perçue par celui qui le recevrait. Or, il me semble que dans la plupart des cas, dans mon historique des offres promotionnels en particulier, le cadeau est toujours sur-valorisé par celui qui l’offre. Pas nécessairement parce qu’il cherche à « vendre du rêve », mais bien parce que lui seul en connait la valeur réelle. Mes confrères offrent un livre blanc, une heure de formation ou d’autres contenus riches et rencontrent plus ou moins le même « succès ». Pourquoi ?

Revenons en arrière d’une étape et mettons-nous dans la peau de celui qui aimerait recevoir un cadeau. La première idée que l’on doit prendre en compte, est celle du choix. C’est à lui de choisir son cadeau. Même le Père Noël a compris ce principe. Offrir des cadeaux qui plaisent, c’est mieux ! En conséquence, nous devrions proposer à nos auditeurs d’un webinaire de choisir ce qui leur ferait plaisir et de nous le demander. Simple ! #oupas. Car comment peuvent-ils imaginer ce que nous aurions de disponible, en stock, qui ne soit ni trop ni trop peu ?

Autre question que je soumets à ton intelligence et à ta culture du cadeau, est-ce que tu aimes les cadeaux en provenance de gens que tu ne connais pas vraiment ? N’est-ce pas un accident narratif prématuré ? Si tu le recevais sans faute forme d’annonce préalable, un peu comme ces surprises que l’on t’envoie sans crier gare, pourquoi pas. Maintenant allons plus loin dans l’exercice et imaginons que tu doives le réclamer pour le recevoir. Hum… pas évident ! Passer à l’action est souvent vécu comme une contrainte. Nous sommes frileux face à l’inconnu, y compris ou peut-être surtout lorsqu’il nous promet un cadeau. Trop beau pour être vrai !

J’ai oublié de te rappeler que je suis un marketer. Du genre de ceux qui racontent (bien) des histoires et que l’illustre Seth a jadis qualifié de menteurs (dans un livre passionnant sur notre volonté de croire les histoires bien racontées). Alors si je te promets de t’offrir une histoire, pourrais-tu me croire ? Et auras-tu envie de la lire ?

Hélas, donc, je ne suis pas un Kinder Surprise. Tu me feras remarquer qu’au moins, je n’ai pas encore de date de péremption, et que je ne contiens pas de substance toxique (en tout cas pas pour les enfants). C’est déjà pas mal !

La prochaine fois que tu imagines séduire des « leads » (des gens qui ne te connaissent pas encore) avec un cadeau, pense à ta liste de Noël. Tu auras le choix entre un truc sans aucune valeur distinctive, au sens où n’importe qui aurait pu l’offrir (comme une boite de chocolats), et un cadeau d’une valeur perçue (par l’autre évidemment) très élevée qui déclenchera chez lui l’envie de te le demander. Pas facile !

Tu comprends pourquoi les gens qui osent te demander un bonbon ou ton stylo au joli marquage sur ton stand, ne seront jamais tes clients. Tu comprends aussi pourquoi je ne prenais qu’un risque minime en te proposant de t’écrire une histoire…

Non ? Ah ? Tu veux que je te raconte ?…

PS : Si tu en as le courage, tu peux jouer toi aussi… promis, je t’écrirai une histoire comme pour Sandrine ou Bernard Marie. Et cette promesse, je sais la tenir, tu peux me croire…

PS2 : J’aurais pu aussi t’écrire une lettre mais l’engagement aurait été trop personnel, trop affectif et je ne te connais pas assez bien (pas encore).

PS3 : Si tu veux m’envoyer un cadeau surprise, ne te prive pas. Promis, je ne te dirai pas s’il est moche… merci !

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CEO Eforbrands Consultant / Speaker / Formateur / Auteur du Marketing Emotionnel Fondateur du Club du Marketing Emotionnel - Intervenant pour les MSc MBA Inseec Paris et l'ISCOM en marketing émotionnel, stratégies de fidélisation, relation client... Auteur des livres : Tout savoir sur Le Marketing Emotionnel aux Editions Kawa - nov 2013 La Fidélité, du chaos à la zone de confort aux Editions Kawa - Janv 2017 Marketing ZERO avec Philippe Guiheneuc, chez 1min30 publishing - juin 2021 Fondateur de Eforbrands et de LePartenariat Rédacteur du blog marketingemotionnel.com

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