En France, la distribution reste figée sur son modèle des années 70 avec en tête que nous devons tout trouver dans un seul magasin. Héritage de ce temps où nous prenions notre véhicule polluant pour nous rendre dans un lieu commercial unique. Et puis c’est fini.

Depuis plusieurs années, nous fréquentons de nombreux lieux différents, souvent plus petits en taille mais aussi plus proches de nous ou les uns des autres. Des magasins spécialisés sur des thèmes comme la décoration ou l’hygiène beauté, ou même le bazar… Souvent ces enseignes pratiquent des prix d’appel, des prix bas qui font le bonheur du consommateur. Ces boutiques ne proposent qu’une sélection de produits. Et l’idée novatrice est justement la rareté à bas prix.

Au lieu d’être face au choix difficile de la surabondance, nous sommes séduits par la présence opportune et limitée dans le temps d’un produit que nous n’aurions pas cru trouver là.

Comment Normal est devenue une enseigne attirante pour les français ?

D’abord dire que ce qui est nouveau a un certain pouvoir de séduction dans notre pays conservateur dans des modèles de commercialisation. Ainsi cette marque danoise s’installe gentiment sur un créneau ouvert : hygiène beauté entre drugstore et parapharmacie. Nullement concurrente des spécialistes beauté et parfumerie, Normal est établi sur certains principes clés qui ont fait leurs preuves ailleurs :

1 – Des marques classiques et des produits moins connus se côtoient avec des prix allant du normal au vraiment moins cher. Ainsi, sur le modèle de Lidl, nous pourrions acheter nos produits habituels et en découvrir de nouveaux sans risque financier. Venir ici ne coûtera jamais plus que d’habitude ! Comme l’indique la marque, vous pouvez trouver des nouveaux produits chaque semaine. Il y a toujours une surprise pour vous !

2 – Des prix fixes. Aucune promotion, aucune remise à calculer, aucune solde, le prix est toujours fixe et égal d’un magasin ou d’une période à l’autre. Cela semble un peu rigide, mais c’est surtout rassurant pour le consommateur. Aucun doute à avoir, le prix affiché est constant. Aucune raison de se stresser, il n’y aura pas mieux ni moins bien la semaine prochaine. La marque ne diffuse d’ailleurs aucune offre, aucun prospectus, ni ne fait aucune campagne promotionnelle dans les médias. Aucun budget gaspillé pour créer une différence ponctuelle et limitée sur des prix, ce qui impacte fortement le modèle économique (à l’avantage du client). Respect d’une règle du marketing ZERO : le client d’abord.

3 – Un labyrinthe pour parcours dans le magasin. Inspiré de leurs amis et voisin suédois (IKEA), chez Normal, on suit tous les même chemin. On voit donc toute l’offre du magasin, qui n’est pas trop grand. Un cheminement tranquille, paisible où l’on retrouve le plaisir de flâner un peu mais pas trop.

4 – Une identité de marque travaillée avec des codes différents. La couleur choisie (un vert léger et un peu bleu) et le personnage dessiné à la main, conforte le visiteur sur l’ambiance humaine et zen du point de vente. Une touche d’humour en prime, qui donne une tonalité bonne humeur et simplicité du quotidien que la marque porte avec humilité. Un message discret et réconfortant, loin des codes agressifs de la grande distribution (oublions le jaune et le rouge… le bleu vert est apaisant).

Tu pourrais trouver que ces points de différenciation sont un peu faibles. Tu te trompes. Définir une zone de confort pour le client, tient précisément à ces quelques détails qui changent tout. Se sentir bien dans un espace, ne pas perdre son temps tout en prenant le temps de découvrir, la joie d’une bonne surprise, de la découverte d’autre chose, l’assurance que les marques les plus connues font confiance à ce distributeur, sont autant de points clés qui modifient positivement l’expérience. Il y a quelque chose d’impalpable, que les clients ne sauront nécessairement expliquer, si jamais tu venais à leur poser la question. C’est un ressenti. Ce sentiment d’être bien qui engendre la confiance. C’est sans aucun doute ce que tu cherches toi aussi.

Et la bonne nouvelle, c’est que cela se travaille. Il est parfaitement possible de construire méthodiquement une zone de confort, quelque soit ton business. Y compris si tu n’as pas de magasin, ou pas de magasin physique.

Normal a su l’imaginer. C’est à la fois pourquoi les gens aiment y aller, et surtout pourquoi il est plus que probable qu’ils y retourneront régulièrement.

Ajoutons que le personnage qui te parle un langage étrange, est monsieur Unique. Oui parce que parfois, il y a chez Normal des produits que tu ne trouveras nulle part ailleurs. Exclusivité qui fait la différence dans la conversation. Monsieur Unique, lui, ironiquement, ne te recommande rien. Parce que c’est à toi de choisir, d’acheter ce que tu veux et de dire aux autres, que c’était normal.

Amusant ? Humour nordique ?

Si tu veux construire ta zone de confort, appelle-moi. Je peux t’aider.