Décidément je ne recule devant aucun challenge en ce moment !… Aller parler de marketing émotionnel à un responsable de la grande distribution ou à un éditeur de solution CRM n’est pas d’une folle évidence. Et pourtant ! Ce matin, on avait prévu 30 minutes pour évoquer ce que le partenariat pouvait éventuellement apporté à Easiware (et réciproquement), à la condition d’être efficace, cela semblait suffisant tant à Loïc qu’à moi. Erreur !
Alors que ce rendez-vous est à cataloguer dans la case R1 (pour premier rdv commercial), nous en avons fait une discussion passionnante et prometteuse. Et non, il n’est sorti de presque 2h de dialogue, aucune proposition élaborée et encore moins chiffrée ! Du temps perdu, pourriez-vous répondre, si vous étiez encore adepte des méthodes commerciales classiques, si vous mettiez le pied dans la porte et si vous reveniez par la fenêtre à la moindre occasion ? Au contraire, un temps ultra précieux qui nous aura permis une réelle découverte, en toute transparence, en toute confiance, de nos parcours, de notre vision de la relation client, ou encore du marketing de la vente.
D’ailleurs en entrant chez Easiware, c’est avant tout une aventure humaine que Loïc a rejoint, quittant par ailleurs un gros poste et une carrière toute tracée. Des amis, les fondateurs, l’ont attiré à Marseille et il vit ce challenge business avec une envie et une passion que l’on perçoit facilement, si on l’écoute 5 minutes. Je ne suis pas client d’Easiware et en écrivant cet article (nullement sponsorisé comme vous le savez chers lecteurs), je m’en fais pourtant l’ambassadeur. Parce qu’il me semble que ce sont de telles sociétés, jeunes et innovantes, qui prennent le risque en permanence de ne pas faire comme les autres, qui peuvent bouger les lignes. Bien entendu, changer son modèle de business, oublier les anciennes techniques de la relation client à la papa, n’est pas facile. Remettre en cause des acquis cognitifs demande un effort et une ouverture d’esprit qui peuvent effrayer bon nombre de marketers « classiques ». A tort !
« Les clients d’Easiware sont les meilleurs commerciaux de nos solutions », me confie Loïc, et « c’est pourquoi nous les invitons à prendre la parole à chacune de nos interventions en public. Croiser les regards de tous les acteurs de notre écosystème rend la démarche à la fois plus riche et plus accessible. » La confiance que nous témoignent nos clients, va bien au-delà d’une simple recommandation. Nous entretenons avec eux une réelle proximité, et c’est cette complicité qui nous donne envie de mieux les comprendre, de mieux les aider et donc au final, de mieux répondre à leurs besoins. »
Je ne peux vous relater en intégralité notre discussion (ce serait bien trop long) mais ce dernier point de concordance est une très bonne synthèse : la réponse à un besoin ne peut être pertinente sans la connaissance approfondie de ce qui fait du client un client différent des autres; or cette connaissance n’est pas résumée à la data et ne vous sera pas révélée tant qu’il n’y aura pas un partage de confiance suffisant.
Tant que je n’ai pas confiance dans l’autre, d’une part je ne suis pas disposé à l’écouter et à apprendre ce qu’il souhaite me proposer, d’autre part, je ne suis pas non plus prêt à lui révéler qui je suis et pourquoi je pourrais avoir besoin de lui.
Cette conviction qui anime les équipes d’Easiware, donne un tout autre éclairage aux enjeux de la relation client.
Bref, sans l’envie, pas de besoin ! Merci Loïc !
Marketing Emotionnel 