Le Why est désormais dans toutes les bouches marketing, de même que le storytelling ou le social truc du jour. Expliquer pourquoi on fait quelque chose est-il indispensable ?

Il y a peu encore, on pensait que le mystère faisait partie de la marque. Une marque que l’on paye au-delà des prix de la concurrence, est-ce une marque mystérieuse ? Le secret de la recette de Coca-Cola ou de la semelle rouge de Louboutin suffirait à nous inciter à payer un prix, une valeur bien supérieure à la moyenne du marché… Qu’en pensez-vous, chers amateurs de ces biscuits apéritifs au poivre de Madagascar que deux doux dingues ont propulsé au rang d’incontournables sans que l’on ait eu le temps de se retourner ?

A peu près dans chaque endroit où l’on tente de me vendre quelque objet ou service, j’aimerais que l’on me dise pourquoi. C’est devenu un réflexe de client. J’aime savoir ce qui motive, ce qui passionne et inspire celui qui souhaite obtenir mon argent ! Alors il me raconte son histoire. Celle de son restaurant, de sa boutique insolite, de ses bottes de cowboy que l’on s’imagine porter sur une fière monture dans les plaines du Montana. Et finalement, c’est avant tout cette histoire que je retiens comme le ciment de notre rencontre intéressée qui me conduira à acheter et donc à lui faire confiance.

Au lieu de tout m’expliquer sur la production des sacs de couchage ou des planches de paddle, j’attends du passionné qu’il m’explique sa passion. Comment en est-il arrivé là ? Ai-je une chance de le rejoindre dans l’aventure ? Si je ne comprends pas pourquoi il le fait, je ne peux que très difficilement lui faire confiance sur ce qu’il me vend. Incroyable de constater que tous les américains pratiquent cet exercice de vérité avec aisance. On peut ainsi discuter sur le métier et le parcours de chacun, dans pratiquement tous les points de vente. A partir du moment où le mot d’introduction n’est pas un simple bonjour, mais « comment allez-vous aujourd’hui? », suivi d’un « si vous avez une question pour moi, je suis à votre écoute », la conversation est ouverte et déclenche très vite l’intérêt et les pourquoi. Il suffisait d’y penser !

Mais vous pourriez également susciter le pourquoi chez vos clients. Les interpeler de manière à provoquer une réaction de curiosité irrépressible. Il faut oser me répondrez-vous, mais c’est la base de la rencontre et de l’échange. Surprendre c’est créer une émotion et inciter à l’action. Ainsi, pourquoi vos chips auraient-elles sauvé une ville comme Detroit ?… Là, il y a une vraie histoire à raconter ! Non ?

Alors, mon conseil de cette rentrée des classes, est d’expliquer votre Why à tous ceux qui voudraient l’entendre ou le lire, à tous ceux que vous pourriez rencontrer dans la vraie vie comme sur le web. Il ne s’agit pas d’avoir le meilleur pitch du monde, mais de bien raconter votre histoire et de donner envie aux autres d’en savoir davantage.

Allez savoir pourquoi ?