Un festival !… Ce Forum CMIT16 réunissait ce matin les directeurs marketing de l’IT et décernait au passage un prix à l’une des 12 start-ups sélectionnées par un jury hyper professionnel. Sous l’animation de Jean-Pierre Blettner, directeur de la rédaction de la Revue du Digital (@RevueduDigital), on débutait la journée par une très vivante table ronde où chacun des 6 intervenants a réussi à nous glisser quelques mot sur la fin probable du CDO. Oui, de l’aveu même de Clément Courvoisier (@ClemC), actuel Chief Digital Officer pour Les Echos, ce poste n’a plus de raison d’être dès l’instant ou le CMO (ce directeur marketing dont on nous dit par ailleurs, qu’il va lui aussi disparaître – article http://bit.ly/1qiotlu sur lequel je reviendrais plus tard) est compétent et opérationnel en digital (ce qui sous-entend dans cette salle qu’il s’y connait un minimum en techno).

Mais non vous n’allez pas tous disparaître ! Calmez-vous !

Enfin si vous continuez à nous expliquer qu’il faudrait dépenser 70 K€ pour faire une vidéo de témoignage client, cela risque de se gâter un peu tout de même ! Oui car tout le monde le sait, enfin, le contenu est primordial et il serait bon de « le prévoir en amont » (on lit des textes formidables sur twitter !). L’enjeu majeur de l’auditoire reste de faire du business à partir des fameux leads que tous souhaitent plus nombreux. Et immanquablement, j’ai cette discussion avec un directeur marketing nouvellement promu, qui me déclare qu’il a réduit ses budgets événements, car « il n’est pas question d’aller à un event sans récupérer le fichier des participants et sans s’assurer du ROI ». Vraiment ? Ne pourrions-nous pas imaginer faire des rencontres positives sur un forum du CMIT (au sens du networking pourtant présenter comme une raison de s’inscrire) ?

Aussi quand on interroge la salle sur la question du social selling, je suis très surpris de constater que ce public hyper connecté et tellement IT, n’a pas encore intégré ce que signifie le mot social dans social selling (Loïc si tu me lis ici, il te reste du boulot !).

Mais revenons un instant sur la question du jour : faut-il prépaper une interview ? Quand je sors de l’atelier « vidéo et réseaux sociaux », j’aborde avec mon impertinence naturelle, le CMO de Zuora (drôle de nom n’est-ce pas ?). Il était l’un des deux témoins dans la salle, et il a contribué à expliquer comment et pourquoi il est urgent de produire des contenus vidéos (nous sommes tous d’accord). En 5 minutes, il me dresse un résumé de son parcours (ex Salesforces), non sans m’expliquer qu’il a quitté cette belle maison pour une très belle opportunité financière (un pont d’or), qui n’aura duré que 3 mois, après lesquels n’ayant pas envie de mourir il est reparti, avant d’être repêché par Zuora. Bravo Pierre-Olivier ! Comme je lui explique que je ne crois pas qu’il soit nécessaire de dépenser ces sommes folles pour une vidéo si l’on a rien à dire, il me répond que cela dépend des questions de l’interview.

Oui ! Exactement, et c’est alors que Pierre-Olivier Chotard m’explique que « Zuora gèrent des abonnements clients à des services cloud (par exemple) et que le témoignage d’un client est un excellent moteur de recommandation, surtout si l’on sait le mettre en avant. D’ailleurs, il faut le faire aussi en interne et c’est un très bon moyen de booster la confiance du collaborateur mais aussi de ceux qui sont ses clients (on crée du lien sur une valeur haute). » J’apprends d’autres détails passionnants sur la scénarisation et la préparation des interviews ou des vidéos de présentation que devraient élaborées nombre de sociétés présentes plutôt que de penser à faire du buzz… et je finis par arrêter Pierre-Olivier, pour lui faire la remarque que cette interview qu’il me donne n’a pas été préparée (justement) et qu’elle est nettement plus pertinente que ce qu’il a raconté dans la salle ! « Oui mais les questions n’étaient pas bonnes ! » me dit-il avant de sourire de sa réponse.

Nous sommes d’accord ! Nous pourrions continuer cette interview imprévue et que je vous délivre néanmoins. C’est ce que j’explique ensuite à Julien (@julienmechin) et Sébastien (@seb_fernandes) les deux co-créateurs du nouveau service premium lancé par Creads (d’ailleurs Julien le sait déjà puisqu’il a déjà répondu à une interview émotionnelle). Il est indispensable de ne pas se préparer, ni aux questions, ni surtout aux réponses ! Sinon, on aura droit aux questions de base du journaliste, et aux réponses formatées que l’on trouve dans n’importe quel Communiqué de Presse. Tiens, pendant que j’y pense, je leur annonce avant la remise des prix qu’ils vont gagner, et par magie, c’est ce qu’il se passe ! Question de bienveillance ? Comme me glisse malicieusement Sébastien : « le problème dans notre écosystème est d’identifier ceux qui osent. Les autres suivent le mouvement et innovent en faisant comme les autres… »

Et oui chers lecteurs, tout est une question d’intention bienveillante ! Si vous deviez rencontrer de futurs leads, vous n’auriez aucunement besoin d’automatiser votre discours, mais bien au contraire, de développer votre capacité à dire ce que l’autre n’attend pas de vous. Cela vous éviterait de passer pour des stratèges sans stratégie ! 😉

Obtenir le meilleur des autres n’est possible que s’ils se sentent suffisamment en confiance. Et ça nécessite une connexion émotionnelle sincère et animée par une belle intention. Osez cette posture et vous rencontrerez plus de « leads » que jamais !