En définitive, toute la question du marketing est là ! Soit votre marque a quelque chose que les autres n’ont pas et qui crée un désir fou chez vos clients, soit elle sera, comme les autres, dans l’obligation à plus ou moins court terme de brader ses offres. Pire encore, si j’en crois Seth Godin, le côté irrésistible de la marque n’est pas une affaire de prix (on s’en doutait non ?). Alors comment devenir irrésistible ?

Clé 1 : La remarquabilité de votre marque ne dépend pas de vos concurrents.

C’est exactement ce que démontre Simon Sinek dans ces récentes interventions : dans un jeu à horizon infini (et en principe votre marque devrait avoir cette vision au-delà des échéances courtes), il ne s’agit pas de battre son concurrent sur tel ou tel point de l’offre pour apparaître comme le numéro un éphémère d’un marché, mais bien au contraire, de  se dépasser soi-même. Autrement dit, vous devenez irrésistible dès que votre offre actuelle est la meilleure possible respectant votre mission et vos valeurs et allant au-delà de tout ce que vous étiez capable de faire hier. Etre meilleur chaque jour, vous rendra irrésistible de façon certaine, au moment même ou les autres penseront gagner une compétition entre concurrents. Il ne s’agit pas pour Qwant d’être meilleur que Google, il lui faudrait être le meilleur moteur de recherche selon ses propres critères et selon sa mission. Souhaitons-le au moteur français !

Clé 2 : Créer un ressenti irrésistible et oublier les démonstrations.

L’un des problèmes récurrents rencontrés en marketing, c’est la folle recherche d’une preuve scientifique pour valider un avantage concurrentiel ou pour en calculer l’efficacité. Or si l’on écoute le client attentivement, son expression du ressenti devant une offre à laquelle il ne peut, ni ne souhaite résister, n’est en rien factuelle ou rationnelle. Il est comme envouté par la marque et c’est tout. D’ailleurs, il n’explique pas (il ne se l’explique pas pour lui même), il raconte. Ce qui rend une marque irrésistible, c’est avant tout sa capacité à se raconter comme telle. Est-ce réservé à certaine marques de luxe ? Absolument pas ! Que vous agissiez en BtoC ou en BtoB, vous pouvez être irrésistible !…

Deux exemples pour illustrer le propos :

Eataly : un concept unique de food store qui mélange les restaurants thématiques de la cuisine italienne et une épicerie dans un lieu unique où toutes les dégustations sont en taille réelle et tous les produits en libre service. Les inventeurs italiens vont ouvrir un vrai parc d’attraction en Italie et c’est l’enseigne Galeries Lafayette qui devrait accueillir ce concept en France dès l’an prochain. Pour l’avoir testé aux USA, c’est réellement au-delà de toute autre expérience du genre. Un lieu incomparable !

Zoom.us : un facilitateur de réunions vidéo qui peut paraître tout à fait semblable aux autres. Sauf deux petits détails qui changent tout : d’une part, la mission de rendre les réunions de gens heureuses via le message Happy Meetings ! mais aussi le « .us » qui dit tout de l’intention de réunir. Us pour nous. Nous les clients, les utilisateurs (car il existe une version gratuite) qui avons envie et besoin de nous voir, de nous réunir pour échanger nos savoirs et nos expériences.

Clé 3 : Donner le meilleur de vous et vendez le reste.

Une idée étrange pour beaucoup. En effet, je crois que l’on doit offrir ce que l’on sait faire de mieux. C’est la seule manière de donner envie aux gens de découvrir tout ce que nous savons faire et d’activer chez eux ce réflexe miroir de la générosité partagée. S’il me donne ce qu’il fait de mieux, je peux bien faire l’effort d’acheter son produit. Typiquement, les nouveaux membres du programme de fidélité Starbucks ont droit dès leur entrée à une boisson gratuite. Pourquoi n’achèteraient-ils pas un muffin ?

Si vous imaginez produire un livre blanc, mettez-y le maximum de vos « secrets » ou « conseils » et non pas une version édulcorée et déjà lue sous prétexte qu’il faudrait payer pour accéder aux vrais contenus. Plus vous donnez ce que vous avez de meilleur et plus vous donnez envie à celui qui en bénéficie de continuer et de vous trouver très au-dessus de la mêlée… Evident non ?

Tout le monde peut devenir irrésistible ! Mais vous ne serez jamais irrésistible pour tout le monde… Arrêtez de vouloir être meilleur que les autres. Soyez le meilleur de vous-même !

Good feels good ! Or even better !…

Sources :

l’article paru dans Les Echos sur le développement de Eataly est ici.

un article du blog de Seth Godin (qui m’inspire today) est là.

enfin, un talk de Simon Sinek (un de plus) à voir là-bas.