Trois jours sur un salon qui réunit de très belles entreprises industrielles à Villepinte. Trois jours de rencontres formidables que je ne suis pas prêt d’oublier. Merci au GEPPIA (Laurent, Jean-Marc, Pierre et Alizée pour ne citer que les plus connus) et à tous celles et ceux qui auront accepté d’échanger avec moi sur leurs histoires, leur entreprise et leurs difficultés éventuelles.

Alors oui on pitche ! On prend le micro et c’est parti pour 5 minutes maximum. Format apéro qui permet à l’audience de mordre dans le saucisson et de boire une coupe ou un verre de rouge, pendant que les speakers se succèdent. Garantie d’une audience. Audience difficile à captiver au fil des ravitaillements et des discours qui se ressemblent un peu…

Pourquoi ça ne fonctionne pas ? Pourquoi personne n’a la moindre question à poser ? Dommage !

J’ai expliqué quelques trucs à Hervé, Alexandre, Pascal, Stéphane, Laurent, Patrice, Jonathan, Laetitia, Véronique et d’autres, alors puisque tu n’étais pas là, je les mets ici à ta disposition. C’est cadeau !

1 – Un pitch ne se prépare pas !

Si tu décroches maintenant, tu ne sauras pas la suite de l’histoire, et crois-moi, les prochains trucs vont bousculer tes prochaines interventions !

Tu sais de quoi tu parles. C’est évident. Si tu ne tiens pas 5 minutes en improvisation, pour raconter une histoire autour de ton entreprise, tu n’aurais pas du venir sur un salon professionnel. Alors pourquoi ? Parce que dans la vraie vie, tu n’as jamais préparé ton pitch. Tu es toujours prêt à parler de ce moment de ta vie où tout a basculé, où tu as pris conscience qu’il y avait une solution à apporter sur le marché, que toi aussi, tu pourrais créer de la valeur pour tes clients. Tu t’en souviens naturellement, sans effort, sans répétition. Et, bonus de la vie trépidante du dirigeant, chaque jour, chaque semaine, tu vis un instant de grâce avec un client qui a choisi ta solution, justement pour les bonnes raisons. Il suffirait que tu nous le racontes pour qu’on ait tous envie de bosser avec ta boite. A la fin, tu nous diras : « si vous voulez savoir comment Sébastien est devenu un client heureux, je suis là pour répondre à vos questions ». Facile !

2 – Tu pitches pour Cristina et pas pour la terre entière

Le problème majeur du speaker qui pitche, en particulier dans ces conditions, c’est de ne pas connaître son audience. En tout cas, pas tout le monde. Alors, s’imaginant qu’il doit plaire à tous, le speaker produit un discours généraliste, dans lequel il tente vainement de faire rentrer tous les arguments marketing, tous les messages de communication, pour ne rien oublier. D’une part c’est impossible (pas assez de temps mon fils), d’autre part, c’est inutile puisque l’audience ne peut pas retenir tout ça. Alors que si tu parlais à Cristina, qui fait certes partie de l’audience, mais qui ne peut la représenter dans son ensemble, tu aurais un seul objectif : conserver son attention jusqu’au bout. Et les autres ? Les autres auraient envie d’être Cristina et de mériter autant d’attention…

3 – A qui souhaites-tu parler ? Pourquoi ?

Dans l’audience, il y a deux sortes de personnes : celles qui te connaissent déjà (toi et/ou ton entreprise) et celles qui ne te connaissent pas. A qui veux-tu parler ? Tu ne veux pas choisir ? Mauvaise idée ! Lorsque tu parles « technique », « savoir-faire historique » ou encore « implantation internationale », tu es bien trop généraliste et basique pour captiver ceux qui te connaissent déjà. Lorsque tu nous expliques que ton nouveau modèle B-145 est plus connecté que la version précédente et qu’en même temps, la data générée sera sécurisée dans le cloud, qui te suit sur ce chemin glissant de la technologie embarquée ? Seuls les gens qui connaissent déjà tes machines ou tes solutions ! Les autres sont perdus. Comment réunir les deux publics ? Ou comment choisir ?

Si ton objectif est de susciter l’envie d’une question : tu devrais te concentrer sur le résultat : « Sébastien a adopté notre solution et depuis il a gagné 15% de temps qu’il consacre à l’innovation avec son équipe ». Wahou ! Mais comment ça marche ? C’est cette question que tu voulais entendre… et à laquelle tu ne dois pas répondre dans ton pitch ! Justement pas…

Si ton objectif est de séduire de nouveaux contacts, alors tu leur diras comment tu as rencontré Sébastien, quels étaient ses projets et pourquoi il était en difficulté avant de te rencontrer. Ce que vous avez fait ensemble, ne nous intéresse pas. C’est ce que tu feras avec nous qui nous motive. Donc tu demanderas à l’audience, si par hasard, elle ne s’est pas retrouvée confrontée au même problème, à la même situation que Sébastien ? C’est pour des gens comme vous que nous avons imaginé cette nouvelle solution. Bien sur je ne peux pas vous l’expliquer en 3 minutes, mais j’aurais plaisir à vous rencontrer plus longuement tout à l’heure… #teasing !

4 – L’angoisse du propos intelligent tu oublieras !

Les gens qui t’écoutent savent que tu es intelligent. Pas toi ? Si ? Alors pourquoi est-ce que tu t’angoisses lorsqu’il s’agit de leur parler ? Parce que tu crois encore qu’il faut être parfait pour prendre la parole. C’est ce qu’on t’a appris à l’école. Récite moi ta poésie ! Non Sylvie, tu as loupé un mot, recommence ! Il n’y a pas de professeur ni de maîtresse d’école dans la salle ! Tu peux dire n’importe quoi, oublier un morceau entier de ton argumentaire, personne ne s’en rendra compte, à part toi. L’audience ne sait pas ce que tu devais dire. Simple non ? Alors si tu oublies, si tu parles de ce moment où ton grand-père a failli être avalé par une baleine, alors qu’en réalité il est tombé en trébuchant sur le pied sournois de tante Jacqueline, emmenant dans sa chute toute la vaisselle disposée sur la nappe de la table de jardin, seul toi connait l’histoire dont tout le monde aimerait savoir la fin.

L’importance n’est pas dans le détail, mais dans l’irrésistible envie qu’ont les humains de s’imaginer dans un champ soudainement envahi par des hippopotames affamés et mangeurs de tomates rouges. Chaque fois que tu illustres ce que ton entreprise fait, tu ouvres les portes de l’imagination pour ton public, sans aucune limite. Laisse-le jouer avec les mots et les images. C’est ce dont il se souviendra !

5 – Tu ne seras pas le héros de l’histoire ! Et c’est tant mieux !

Contrairement à ce que tu crois encore, le héros de l’histoire c’est le public. Celui ou celle dans ton audience, qui aimerait que tu le/la sauves ! Oui, toi. Ne te demande pas pourquoi, mais il y a toujours au moins une personne dans ton public qui espère que tu seras là pour elle, au bon moment. Et c’est à cette personne que s’adresse ton pitch. Elle s’est identifiée à ton client Sébastien ou à Marie, et elle vit une situation similaire. Elle te visualise, audacieux, courageux, prêt à affronter les difficultés et elle souhaite être comprise et secourue. Par toi ! Parce qu’à la fin, c’est pour ton client, c’est pour tous ceux et celles qui ne le sont pas encore que tu es là. C’est parce que tu les aides, tu les soutiens dans leurs projets, qu’ils vont réussir. Magnifique non ?

Alors soit sympa, accepte que ce succès, cette réussite soient toujours les leurs. Tu t’en réjouis, c’est bien. Tu t’attribues ce succès, tu as perdu, en leur volant ce statut de héros qui leur va si bien.

Si tu veux que les gens aient envie de travailler avec toi (et ton entreprise), pense à eux d’abord.

Voilà !

Tu peux dormir tranquille. Ton prochain pitch sera bien plus réussi. Et surtout tu te feras plaisir en prenant le micro. Et figure-toi que ce plaisir se transmet à ton audience. Quel beau cadeau tu leur prépares !

#onenparle quand tu veux.

PS : je ne peux pas tout te révéler ici mais si tu écoutes mieux les gens, tu apprendras le reste. Et sinon, j’ai encore quelques trucs pour toi…